В школе нас не учат убеждать людей и добиваться словами желаемого, но зачастую это умение сильно облегчает жизнь и делает ее лучше. Как профессионально давить, манипулировать и убеждать окружающих? Несколько психологических трюков от опытных ораторов и манипуляторов.
Современный мир – это искусство коммуникации. Большая часть твоей жизни зависит от того, как умеешь общаться с окружающими и добиваться от них своего. Это касается личной жизни, друзей и карьеры. Оппоненты будут у тебя разными, но умение побеждать и убеждать собеседника в спорах тебе точно пригодится.
Стать человеку ближе. Покажи сколько между вами общего с собеседником. Это могут быть схожие интересы, мнения, хобби, увлечения. Скажи комплимент или аккуратно польсти. Гораздо легче убедить человека, который чувствует вас схожими по духу и испытывает симпатию.
Сделай человека должным. Угости сегодня человека кофе, дай маленький презент или сделай одолжение. Завтра ты можешь попросить об обратной услуге. Человек будет чувствовать себя морально должным тебе.
Говори быстро и уверенно. Используй красноречие для убеждения собеседника. Не стесняйся потока слов. Скорость речи говорит об уверенности в словах говорящего. Используй аргументы, факты, преувеличения, метафоры.
Используй слабые места. У каждого человека есть не только броня, но и слабые места. Дави на благородство, жалость, чувство долга, славу, известность, самомнение, эгоизм, великодушие, доброту и другие инстинкты. Убедить человека можно, найдя нужный ключик.
Проси больше. Попроси у человека 100 долларов в долг. Он скорей всего откажет, но будет испытывать чувство вины. После этого проси у него 10 долларов. Он исполнит эту просьбу. Всегда проси большее, чтобы получить меньшее.
Выбирай подходящее время. Время все решает. Если человек не в духе, занят или не хочет говорить, то лучше даже не начинать. Начинай говорить, когда человек в настроении, счастлив или находится на подъеме. Так ты скорее добьешься желаемого.
Не обязательно спорить с собеседником. Хочешь убедить человека, но он говорит обратное? Согласись, после этого оппонент не будет уже так воинственно настроен. Прямо не спорь, а туманно соглашайся, а после продолжай настаивать и гнуть свою линию.
Будь напорист при убеждении. Порой мы прислушиваемся не к более опытным людям, а к более напористым. Активные и убедительные люди внушают доверие. Будь настойчив и не отступай.
Давай что-либо взамен. Когда хочешь убедить человека или попросить, то нужно дать что-то взамен. Что человек хочет получить и что ты может предложить ценного? Мотивируй собеседника. Так ты скорее убедишь оппонента.
Заставь согласиться. Сделай так, чтобы человек несколько раз сказал слово «да». После этого люди боле положительны и готовы согласиться со многим.
Не вступай в ссору или конфликт. Как добиваться желаемого? Оставайся спокоен, даже если атмосфера начинает закипать. Проигрывает тот, кто поддается эмоциям.
Контролируй язык тела. Следить стоит не только за своим языком, но и телом. Часто люди не столько слушают нас, как смотрят на поведение собеседника и делают выводы. Будь открыт при разговоре. Не скрещивай руки и ноги, не зажимайся и не сутулься. Поддерживай зрительный контакт и улыбайся.
Когда научишься убеждать людей словами, то жизнь станет кардинально лучше.
Ирина Давыдова
Время на чтение: 7 минут
А А
Не тот сильнее, кто обладает великими знаниями, а тот, кто способен убеждать – известная аксиома. Умея подбирать слова, ты владеешь миром. Искусство убеждать – целая наука, но все ее секреты уже давно раскрыты психологами в доступных для понимания, простых правилах, которые любой успешный деловой человек знает назубок. Как убеждать людей – советы специалистов…
- Контроль над ситуацией невозможен без трезвой оценки обстановки. Оцените саму обстановку, реакцию людей, возможность влияния посторонних людей на мнение вашего собеседника. Помните, что результат диалога должен стать выгодным для обеих сторон.
- Мысленно поставьте себя на место собеседника . Не пытаясь «влезть в шкуру» оппонента и не сопереживая ему, невозможно влиять на человека. Почувствовав и поняв оппонента (с его желаниями, мотивами и мечтами), вы найдете больше возможностей для убеждения.
- Первая и естественная реакция практически любого человека на давление со стороны – сопротивление . Чем сильнее «нажим» убеждения, тем сильнее сопротивляется человек. Ликвидировать «барьер» у оппонента можно, расположив его к себе. Например, пошутить над собой, над несовершенством своего товара, тем самым «усыпив» бдительность человека – нет смысла искать недостатки, если тебе их перечислили. Еще один из приемов – резкая смена тона. С официального – на простой, дружеский, общечеловеческий.
- Используйте в общении «созидательные» фразы и слова – никакого отрицания и негатива. Неправильный вариант: «если вы купите наш шампунь, ваши волосы перестанут выпадать» или «если вы не купите наш шампунь, вы не сможете оценить его фантастическую эффективность». Правильный вариант: «Верните силу и здоровье волосам. Новый шампунь с фантастическим эффектом!». Вместо сомнительного слова «если» используйте убедительное – «когда». Не «если мы сделаем…», а «когда мы сделаем…».
- Не навязывайте свое мнение оппоненту – предоставляйте ему возможность мыслить самостоятельно, но «подсвечивайте» правильный путь. Неправильный вариант: «Без сотрудничества с нами вы лишаетесь массы преимуществ». Правильный вариант: «Сотрудничество с нами – это взаимовыгодный союз». Неправильный вариант: «Купите наш шампунь и убедитесь в его эффективности!». Правильный вариант: «Эффективность шампуня доказана тысячами положительных откликов, многократными исследованиями, Минздравом, РАМН и пр».
- Ищите аргументы для убеждения оппонента заранее, продумав все возможные ветви диалога . Аргументы выдвигайте спокойным и уверенным тоном без эмоциональной окраски, не торопясь и обстоятельно.
- Убеждая в чем-либо оппонента, вы должны быть уверены в своей точке зрения. Любые ваши сомнения в вами же выдвигаемой «истине» мгновенно «схватываются» человеком, и доверие к вам теряется.
- Изучите язык жестов. Это поможет вам избежать ошибок и лучше понять оппонента.
- Никогда не поддавайтесь на провокации. В убеждении оппонента вы должны быть «роботом», которого невозможно вывести из себя. «Уравновешенность, честность и надежность» — три «кита» доверия даже к постороннему человеку.
- Всегда используйте факты – лучшее оружие убеждения. Не «бабушка рассказала» и «в интернете прочитал», а «есть официальная статистика…», «на личном опыте знаю, что…» и пр. В качестве фактов наиболее эффективны свидетели, даты и цифры, видео и фотографии, мнения известных людей.
- Учитесь искусству убеждать у своих детей. Ребенок знает, что предлагая родителям выбор, он, как минимум, ничего не потеряет и даже приобретет: не «мам, ну купиии!», а «мам, купи мне радиоуправляемого робота или хотя бы конструктор». Предлагая выбор (причем, заранее подготовив условия выбора так, чтобы человек сделал его правильно), вы позволяете оппоненту думать, что он – хозяин положения. Доказанный факт: человек в редком случае говорит «нет», если ему предлагают выбор (даже если это иллюзия выбора).
- Убедите оппонента в его исключительности. Не пошлой открытой лестью, а видимостью «признанного факта». Например, «Ваша фирма нам известна, как ответственная компания с положительной репутацией и один из лидеров в данной сфере производства». Или «Мы наслышаны о вас, как о человеке долга и чести». Или «Мы хотели бы работать только с вами, вы известны, как человек, слова которого никогда не расходятся с делом».
- Делайте акцент на «вторичной выгоде». Например, «Сотрудничество с нами – это не только низкие цены для вас, но и большие перспективы». Или «Наш новый чайник – это не просто технологическая супер-новинка, а ваш вкусный чай и приятный вечер в кругу семьи». Или «Наша свадьба будет такой пышной, что даже короли позавидуют». Ориентируемся, в первую очередь, на потребности и особенности аудитории или оппонента. Исходя из них, и ставим акценты.
- Не допускайте пренебрежения и высокомерия по отношению к собеседнику. Он должен ощущать себя на одной ступени с вами, даже если в обычной жизни вы объезжаете таких людей за километр на своем дорогом авто.
- Всегда начинайте разговор с моментов, которые могут объединить вас с оппонентом, а не разделить. Сразу настроенный на правильную «волну» собеседник перестает быть оппонентом и превращается в союзника. И даже в случае появившихся разногласий ответить вам «нет» ему будет уже сложно.
- Следуйте принципу демонстрации общей выгоды. Каждая мама знает, что идеальный способ уболтать чадо на поход с ней в магазин – сообщить, что на кассе продают конфеты с игрушками, или «вдруг вспомнить», что на его любимые машинки обещали в этом месяце большие скидки. Тот же метод, только в более сложном исполнении, лежит в основе деловых переговоров и договоров между обычными людьми. Взаимовыгода – ключ к успеху.
- Расположите человека к себе. Не только в личных отношениях, но и в деловой среде люди руководствуются симпатиями/антипатиями. Если собеседник вам неприятен, а то и вовсе омерзителен (внешне, в общении и пр.), то никаких дел у вас с ним не будет. Поэтому один из принципов убеждения – личное обаяние. Кому-то оно дано от рождения, а кому-то приходится учиться этому искусству. Учитесь подчеркивать свои достоинства и маскировать недостатки.
Видео о искусстве убеждения 1:
Видео о искусстве убеждения 2:
Время от времени практически любой человек задается вопросом: «Как сделать, чтобы другой человек…(нужное вписать)». Как сделать, чтобы другой понял, осознал, изменил поведение?
©Caras-Ionut
Время от времени практически любой человек задается вопросом: «Как сделать, чтобы другой человек…(нужное вписать)». Как сделать, чтобы другой понял, осознал, изменил поведение? Этим вопросом мучают друзей, его задают на интернет-форумах, этот вопрос несут задать психологу. Вариации различны, а суть одна.
Нет, ну на самом деле. Как объяснить родителям, что я уже взрослая, и имею право носить сережку в пупке, сделать татуировку и потратить кучу денег на косплейный костюм анимешного героя? Как я могу отучить мужа заглядываться на других женщин, особенно, когда я рядом? Что нужно сделать, чтобы муж прекратил виртуальный роман? Какими словами объяснить маме, что не нужно лезть в жизнь выросшего сына? Как заставить взрослую дочку убираться в своей квартире дома и убедить ее готовить что-то, а не питаться только покупными суши? Как заставить мужа найти нормальную работу и зарабатывать деньги, о которых не стыдно сказать? Какими словами и действиями я могу убедить мужчину, чтобы он принимал больше участия в воспитании детей, а не только ставил им мультики, пока он сам отсиживается за компьютером?
Ответ один, и он простой: НИКАК.
Нет, серьезно. Это я даже не про то, что волшебной кнопки ни на одном человеке нет, и переделать другого чудесным образом не удастся. Я о другом: в конце концов, если бы человек мог узнать у психолога пару волшебных слов, которые помогли бы преобразить ближнего по желаемому образу и подобию, то… То переделываемому было бы непонятно: «Почему переделывать надо меня под его требования, а не его под мои запросы».
Ну, то есть, представим себе, например, маму, которая хочет услышать от психолога, что именно надо сказать или сделать, чтобы повлиять на сына. Ей хочется, чтобы кровиночка учил уроки, прибирался в комнате и возвращался домой до 22:00. И маме хотелось бы что-то сделать, найти такие слова, такие методы воздействия, чтобы другой человек (родной ребенок) все это выполнял. Это ж для его блага, в конце-то концов! Но – тут есть одно но: у ребенка-то имеются свои планы на собственную жизнь и свободное время. Сын, напротив, хочет потратить минимум времени на подготовку к ЕГЭ, а максимум – на зависание в соцсетях, ну и на вечернюю встречу с друзьями у него тоже имеется обширная программа. И уже ребенок, если бы обратился к психологу, мог бы сформулировать вопрос: «Как мне заставить родителей успокоиться, чтобы они не совали нос в мои дела, а вместо этого молча, без единого вопроса, давали денег на поездку в Казантип и новые роликовые коньки?»
Непонятно, почему нужно переделывать одного человека под вкусы и запросы другого. Почему какого-то живого человека надо перекраивать по чьим-то чужим лекалам.
Для такой «перекройки» другого без его желания и ведома есть название - манипуляция. При манипуляции другой человек воспринимается, как средство достижения своих целей, инструмент, орудие. Целью манипуляции не всегда может быть «шкурный интерес», часто – это всего лишь желание организовать мир вокруг себя каким-то определенным образом: например, мама, «воспитывающая сына аккуратным», не преследует целей наживы и не желает закабалить сына домашней работой. Часто такой маме просто хочется, чтобы ее ребенок разделял ее ценности и его комната выглядела бы так, как маме нравится. Ну, то есть, чтобы окружение ближнего было оформлено так, как мама считает правильным, чтобы мир вокруг нее был организован так, как кажется ей логичным и верным. Так проще, так привычнее, так безопаснее. Привыкать же к артистическим ухваткам младшего поколения, видеть его непривычные манеры и раскованное поведение – пугает.
Вот мама и подгоняет сына под шаблон поведения. Так вообще в манипуляции – подогнать живого человека под какую-то схему кажется более простым и предпочтительным, чем изменить свои установки насчет окружающего мира и представление о том самом другом, которого пытаешься «отрихтовать напильником». Маме не желающего убирать сына проще быть недовольной, а не приложить внутреннее усилие и признать, что ребенок вырос. Родителям взрослой дочки, которая тратит весь свой немалый фрилансерский заработок на пошив костюмов для отыгрывания ролевых игр, проще возмущаться. Гораздо труднее признать, что мир изменился, и что зарабатывать сегодня можно не только у станка или в конторе, но и дома за компьютером со скайпом, или вообще – сидя по ночам в интернете.Мысль о том, что я, возможно, устарел – тяжела и пугает, проще не признавать обновленной действительности и высказывать претензии носителю современных новшеств. Жене ветреного мужа проще надеяться, что есть волшебное заклинание или такой метод воздействия, от которого мужчина перестанет переписываться на сайте знакомств с другими или прекратит флиртовать с соседкой. Гораздо труднее признать, что, возможно, женщина сама ошиблась, и он вовсе не такой человек, который ей нужен: ожидалось, что он бросит фривольные холостяцкие забавы, и станет надежным мужем и отцом. Признать, что она сама поступила неверно, а выбирать жениха стоило не только по веселому нраву и общительности – страшно.Потому, что после этого непростого признания нужно будет также принимать решение, как же строить отношения дальше, возможно, уже без этого мужчины – а на него потрачены годы жизни. Надежда на то, что найдется «ловкая манипуляция, которой невозможно противостоять», кажется такой женщине более успокаивающей и позволяет отложить тяжелые осознания и непростые решения на «когда-нибудь», на неопределенный срок.
Поиск способа «как сделать так, чтобы он…» - это, обычно, способ врать самому себе. Это попытка не признавать перед самим собой какую-то неприятную, пугающую правду - о самом себе, о ближнем или об окружающем мире.
Честный вопрос, который нужно задавать себе вместо «как сделать, чтобы он» - это «как МНЕ быть в такой ситуации?». То есть, признать, что действительность вот такова. Что сын мусорит в своей комнате, и, кажется, даже тайком курит в ней. Что муж, действительно, строил глазки продавщице в супермаркете, пока жена отошла за корзинкой, и, похоже, почти взял у нее телефончик, да ненароком вернулась супруга. Что дочка, похоже, действительно, зарабатывает каким-то странным способом, по ночам рисуя какие-то графики на компьютере, а потом практически все деньги тратит на какие-то наряды из странных тканей и заклепок. Для начала стоит признать, что все именно так, как оно выглядит. Потом – попытаться осознать свои чувства на эту тему.
Необязательно вываливать весь бурлящий эмоциональный поток на «виновника» переживаний. Но, как минимум, себе-то сознаться- стоит. Ну, и, наконец, главное. Подумать о том, ЧТО ЖЕ МНЕ ДЕЛАТЬ ТЕПЕРЬ. Теперь, когда я понял, что окружающее вот таково.
Да, понимаю, это страшно. Пройти все эти шаги (по осознанию, эмоциональному отреагированию, по принятию решений) без определенного навыка – трудно. Но я просто хочу сказать, что этот способ – действует. В отличии от метода «измените мне, уважаемый психолог, другого человека под мой запрос». За такое мало того, что нормальный психолог не возьмется, но еще это желание принципиально нереализуемо. Другие люди – не пластилин, из которого мы можем лепить по своим пожеланиям. С другими людьми надо взаимодействовать и договариваться, тем или иным способом. А для этого сперва стоит признать, что они таковы, какие они есть. А не полуфабрикат для изготовления из них того, что мы бы хотели видеть на их месте.
Как можно уговорить человека? Этим вопросом задаются многие люди, которые хотят научиться отстаивать свою точку зрения. Убедить собеседника в чем-либо порой может показаться чрезвычайно трудной задачей, которая несопоставима с другими усилиями. Дело в том, что у каждого индивида имеется свое мнение по тому или иному вопросу. Чтобы суметь донести до него нужную информацию, необходимо максимально актуализировать внутренние силы. Как это сделать правильно? Какую работу стоит провести? Попробуем разобраться в этом непростом вопросе.
Прием отражения
Он заключается в том, чтобы вызвать у оппонента максимальную степень доверия. Это лучший способ мягко и безболезненно повлиять на ситуацию. Прием отражения работает во всех случаях, когда имеется желание повлиять на ситуацию. Как уговорить человека?
Необходимо просто стараться разговаривать на его языке. Это лучший способ вызвать к себе доверительное отношение. Если же противопоставлять свои убеждения оппоненту, то вряд ли это приведет к удовлетворительному результату. Необходимо действовать осторожно, стараясь не перегибать палку. Следует избегать всяческого лицемерия, поскольку оно никогда не приводит к желаемой цели.
Говорить быстро
Темп речи тоже имеет значение. В этом нет ничего удивительного, поскольку в разговоре люди подсознательно учитывают этот момент. Если говорить быстро, не растягивая фразы, то человек начнет внимательнее прислушиваться к вашим словам. Короткая отрывистая речь способствует повышению концентрации внимания, положительно действует на индивида.
Если предмет беседы касается каких-то важных вещей, то становится гораздо проще убедить человека в чем-либо. Быстрая речь заставляет личность отбросить свои размышления и всерьез сосредоточиться на том, о чем говорится.
Мягкие вопросы
Задумавшись над тем, как правильно уговаривать человека, примите решение действовать ненавязчиво. Можно задавать собеседнику мягкие вопросы, которые и подготовят оппонента к определенному решению. Лучше всего стараться не лезть сразу в душу, а узнавать обо всем постепенно. Очень хорошо действуют такие вопросы, которые предполагают утвердительный ответ.
Комплименты
Как уговорить человека на что-либо? Необходимо похвалить его личностные качества. Произнести приятные слова рекомендуется обязательно. Так люди расслабляются и позволяют направить разговор в нужное русло. В этом случае стесняться произносить хвалебные слова не нужно: их много не бывает. Комплименты необходимы для того, чтобы приблизиться к самой сущности человека. Если индивид подпустит вас так близко, значит, скорее всего, его удастся уговорить на определенные действия.
Всякая похвала почти всегда действует безотказно. Главное, чтобы слова были произнесены с необходимой искренностью. Фальшь чувствуется сразу, и мудрый человек вряд ли на нее откликнется. Обман разрушает любые отношения и способствует формированию душевной холодности и неприятия. Каждый хочет чувствовать себя значимым и самодостаточным. По этой причине нужно стараться действовать мягко, проявляя терпение.
Хорошее настроение
Известно, что улыбка обезоруживает так, как ничто другое. Когда мы делимся с людьми частью своей энергии, то взамен получаем видимые преимущества. Вот почему так важно уметь сохранять хорошее настроение и находиться на позитиве.
Старайтесь контролировать собственные эмоции, не допускайте возникновения конфликтных ситуаций на фоне неприятия каких-то моментов. Как уговорить человека? Необходимо искренне ему улыбаться, стремиться продемонстрировать доброе к нему расположение. Только в этом случае оппонент начнет вам доверять.
Полезное дело
Когда мы делаем для собеседника что-то хорошее, то он начинает испытывать благодарность. Полезное дело формирует у человека основания для того, чтобы начать прислушиваться к вашим словам. Чувство признательности способствует сближению между людьми. А уже потом можно на этом чувстве попытаться вывести его на определенное решение. Но сначала всегда необходимо постараться дать что-то важное собеседнику. Только в этом случае он будет прислушиваться к вашим словам и, возможно, изменит свое мнение.
Преимущества предложения
Если имеется намерение подвести индивида к какому-то решению, то нужно показать положительные стороны от сотрудничества. Необходимо продемонстрировать всю выгоду от предложения, да так, чтобы от него было невозможно отказаться. Человек может согласиться только потому, что ему станет интересно познакомиться с видимыми преимуществами. Если личность ничего не находит для себя выгодного, то вряд ли вообще станет вникать в детали.
Приятный внешний вид
Люди всегда обращают на это внимание, хотя порой и стараются делать вид, что их не интересует наружность. Задумавшись над тем, как уговорить человека, необходимо позаботиться и о своей внешности. Никому не приятно общаться с неряхой в засаленном пиджаке. Привлекательный внешний вид очень располагает к себе, способствует формированию доверия. После того, как нужное впечатление возникло, можно подавать любую информацию. Обаяние имеет большое значение, оно буквально притягивает к себе людей.
Немолодые люди
Как уговорить пожилого человека? Здесь важно соблюдать несколько правил. Во-первых, не следует пытаться слишком активно навязывать им свою позицию. Это вызовет только отторжение и дальнейшее неприятие. Во-вторых, необходимо быть готовыми к отказу.
Пожилые люди довольно подозрительны и не захотят тратить время на то, что не будет им полезно в перспективе. Необходимо так преподнести предложение, чтобы оно казалось непросто правильным, но еще и звучало довольно благородно. Человек, который прожил много лет на свете, весьма щепетильно относится к таким понятиям, как честь и достоинство. Если его обмануть и не сдержать данного обещания, он перестанет верить вам окончательно.
Таким образом, в вопросе, как уговорить человека, нужно соблюдать осторожность и придерживаться здравого смысла. Необходимо действовать уверенно и в то же время ненавязчиво. Большое значение имеет настроение собеседника и его готовность принимать предложения именно от вас.
Участие в переговорах зачастую оборачивается для людей нешуточным стрессом, поэтому немногие при обсуждении важных принципиальных вопросов могут руководствоваться исключительно разумом, особенно когда с другой стороны в переговорах участвует умелый манипулятор, использующий ваши же эмоции против вас. Вот несколько хитростей профессиональных переговорщиков, с помощью которых вы можете расположить к себе собеседника и даже навязать ему некоторые условия, выгодные исключительно вам.
1. Назовите свои условия первым
Многие психологи рекомендуют соискателям какой-либо должности не упоминать желаемого оклада на собеседовании и при первых контактах с работодателем действительно лучше от этого воздержаться, сделав акцент на своих деловых качествах. Но если вы видите, что решение принято в вашу пользу, стоит проявить инициативу и первым назвать условия сотрудничества - сработает так называемый эффект привязки: обозначенная вами сумма откроет пространство для торга и станет отправной точкой при обсуждении других деталей. Недавнее исследование показывает, что даже если требуемая соискателем зарплата явно завышена, но кандидат на должность первым называет свои условия, работодатель охотнее идёт на уступки.
Когда собеседник сам первым обозначает цену, но она вас не устраивает, делайте вывод: вероятнее всего он знаком с эффектом привязки и пытается манипулирует вами, либо вовсе не рассчитывает на дальнейшее сотрудничество. В таком случае переходите в контратаку - можете заявить, что озвученная сумма не серьёзна и подобные предложения вас оскорбляют, после чего собеседник будет вынужден прекратить разговор, либо выслушать ваши условия.
2. Смените тему
Переговорщики практически никогда не зацикливаются на одном-единственном предмете обсуждения и смены темы - пожалуй, наиболее частый приём, используемый в переговорах, особенно если необходимо обсудить разные детали, или они касаются нескольких людей. Когда переговоры заходят в тупик или принимают невыгодное для одной из сторон направление, для переговорщиков бывает эффективней отложить решение одного вопроса и переключиться на другой.
Для примера возьмём сделку по продаже автомобиля в кредит- сторонам необходимо договориться о цене машины, первом взносе, ежемесячном платеже и возможности погасить часть суммы за счёт старого авто покупателя. Если какой-либо из пунктов обсуждения вызывает у покупателя сомнение и переговоры «буксуют», продавец может предложить обсудить следующий вопрос - в этом случае клиент на время забудет о проблеме. Скажем, если покупателю не нравится общая цена, продавцу необходимо выяснить, какую сумму клиент может внести сразу и сколько готов платить каждый месяц, обдумав эти цифры, он станет более сговорчивым. Чем глубже собеседник погружается в переговоры, тем выше его желание осуществить сделку.
Если же вы сами сталкиваетесь с тем, что собеседник пытается заставить вас забыть о невыгодных условиях, переключив внимание на другие темы, не позволяйте ему уйти от проблемы, но и не пытайтесь раньше времени заговорить о льготах (например, возможности передачи старого автомобиля в качестве частичного погашения стоимости нового, в примере с покупкой авто), которых вы добиваетесь - переговоры вероятнее всего, сорвутся.
3. Обозначьте мнимую проблему
Такая тактика предполагает смещение акцентов переговоров, при котором одна из сторон обозначает второстепенный вопрос, как принципиально важный. Это даёт возможность пойти на «уступки», которые собеседник воспринимает как «благородный жест» и достижение успеха в обсуждении, при он сам с большей готовностью идёт навстречу.
Противодействовать ложным уступкам собеседника довольно легко - в конце концов, вы всегда можете забыть об интересах собеседника, мнимых или настоящих компромиссах и руководствоваться только собственной выгодой, но практика показывает, что такой способ вернее приведёт к краху обсуждения.
Если хотите быть уверенным, что переговорщик не манипулирует вами, создавая ложные проблемы и триумфально «решая» их, стоит детально разобрать его позицию и попытаться понять, чем собеседник действительно готов пожертвовать, а что он использует лишь в качестве фальшивой разменной монеты.
4. Апеллируйте к высшим инстанциям
Одним из эффективных способов переломить ход переговоров в свою пользу также является апелляция к высшим инстанциям - иными словами, если вы чувствуете, что навязываемые вам условия не выгодны, заявите, что не обладаете всей полнотой полномочий и должны обсудить всё с руководством. В частности, этот классический приём в исполнении актёра Уильяма Мейси (можно наблюдать в комедии чёрного юмора «Фарго», вышедшей на экраны в 1996-м году.
Используя этот приём, вы можете убить сразу двух зайцев: во-первых, переговоры по существу приостанавливаются и другая сторона может пойти на компромисс, чтобы их возобновить, во-вторых таким образом вы сохраняете лицо, давая понять собеседнику, что проблема не в вас.
Если подобную тактику применяют против вас, есть смысл потребовать встречи с вышестоящим лицом, который обладает компетенцией уладить возникшие разногласия. Помните, что успеха в переговорах вероятнее всего достигнет та сторона, которая имеет большее терпение, поэтому постарайтесь вызвать у собеседника желание скорее закончить бесплодные прения.
5. Рассчитайте свой лучший альтернативный вариант
Всегда существует риск, что переговоры окончательно и бесповоротно зайдут в тупик, поэтому у вас должен быть так называемый лучший альтернативный вариант соглашения (ЛАВС). Если вы точно осознаёте свой ЛАВС, то сразу понимаете, выгодной будет сделка, или нет и можете быстро сориентироваться. Также неплохо, если вы попытаетесь выяснить ЛАВС собеседника, чтобы понять, на какие условия он готов пойти. Точное знание лучших альтернативных вариантов - один из ключевых моментов ведения переговоров.
К примеру, вам необходимо продать суперсовременный реактивный самолёт и у вас есть несколько потенциальных покупателей. Если условия сделки не устраивают одного клиента, обращайтесь к другому и так далее, пока не вам не назовут приемлемую цену, сопоставимую со средней по рынку. В этом случае ваш ЛАВС и есть та самая средняя рыночная цена за вычетом времени, которое, возможно, придётся потратить на переговоры с несколькими покупателями (ведь время, как известно - деньги).
Если есть подозрения, что другая сторона в переговорах с вами намеревается использовать эту хитрость (чаще всего, так и бывает), подготовьтесь к встрече как следует - соберите информацию о клиенте, ознакомьтесь с ситуацией на рынке, а уже в ходе обсуждения условий сделки попытайтесь во всех подробностях выяснить возможности и стремления собеседника и старайтесь раньше времени не раскрывать свои карты.
6. «Последний укус»
Когда переговоры практически завершены, одна из сторон может внезапно вернуться к какому-либо из предметов обсуждения и попытаться добавить «ещё одно небольшое условие» - этот приём называется «последний укус». Таким образом проверяется терпение другой стороны и её готовность пойти на уступки, чтобы поскорее завершить затянувшееся обсуждение.
Если вам предлагают внести в договор «сущую мелочь и покончить наконец с обсуждением», значит сделка даже без дополнительного условия существенно лучше ЛАВС собеседника, а «сущая мелочь» ни что иное, как манипуляция. Можете смело отказываться от заключения договора с дополнительным условием - скорее всего, другая сторона всё-таки скорректирует свою позицию и вычеркнет условие, поставленное в последний момент.
Loading...